Bankowa wojna o konta klienta - banki płacą nam za nowy rachunek

Mottem, które przyświecało większości bankom w 2010 roku, był wzrost liczby obsługiwanych rachunków osobistych za każdą cenę. Zaczęło się od coraz niższych opłat, zwiększonego dostępu do bezprowizyjnych bankomatów i darmowych ubezpieczeń, a skończyło na dopłacaniu klientom za wykonywanie podstawowych czynności finansowych. Nic więc dziwnego, że rynek depozytów i kredytów konsumpcyjnych niemal przez cały rok pozostawały w cieniu.

W pierwszym półroczu 2010, po tym jak MasterCard i Visa obniżyły stawki od wypłat z bankomatów, banki zaczęły udostępniać coraz szerszą sieć bezprowizyjnych maszyn do wypłaty gotówki. Jednocześnie instytucje finansowe rozszerzały ofertę ubezpieczeniową powiązaną z ROR-ami. Hydraulik i pomoc drogowa w pakiecie z kontem przestały zadziwiać, jednak to wciąż nie był dla klientów wystarczający powód do zmiany banku. Znacznie skuteczniejsze okazało się premiowanie konsumentów za wykonywanie podstawowych operacji finansowych oraz założenie rachunku i polecenie banku znajomym. Instytucje finansowe, chcąc szybko zwiększać dynamikę przyrostu nowych klientów, postanowiły pójść drogą na skróty, zachęcając zarówno nagrodami rzeczowymi, jak i pieniężnymi.

Banki, które premiują aktywność na rachunku osobistym

Źródło: Open Finance

W marcu 2010 na odważny krok zdecydował się BZ WBK, który za założenie konta płacił 100 zł. Nie była to pierwsza tego typu promocja w Polsce, ale dużą popularność zapewniła jej reklama ze znanym francuskim aktorem – Gerardem Depardieu. Miesiąc później program premiowania klientów rozpoczął Alior Bank, a w lipcu za polecenie nowych klientów, płacił też Allianz Bank. Z kolei we wrześniu Bank Ochrony Środowiska zaoferował rachunek, na którym klienci mogą zyskać 1 lub 3 zł, m.in. za realizację przelewów, zleceń stałych, poleceń zapłaty czy płatność kartą. Półtora miesiąca później, rachunek działający na podobnych zasadach, uruchomił również Getin Bank. A ponieważ wyobraźnia bankowych speców od marketingu jest jak studnia bez dna, to w połowie listopada BGŻ wprowadził konto, na które przelewa „podwyżkę” w wysokości 1 proc. od największego przelewu przychodzącego w danym miesiącu.

Wszystkie te nagrody miały i wciąż mają na celu nie tylko pozyskanie nowego klienta, ale też aktywne wykorzystanie nowo założonego rachunku. Dlatego, niemal każda z promocji wymaga spełnienia dodatkowych warunków, które obligują klienta do większej transakcyjności i w efekcie wyższych przychodów dla samego banku. Znacznej części banków gwarantuje to, że nie dopłacą do interesu w tym segmencie rynku.

Czystka wśród kredytówek

Zupełnie inaczej wyglądała sytuacja na rynku kart kredytowych. Właściwie jedynym istotnym wydarzeniem 2010 roku, jest malejąca liczba wydanych plastików. Od początku bieżącego roku do końca trzeciego kwartału ubyło ponad 1,7 mln kart kredytowych (spadek o 15,9 proc.). Banki odbierały nieaktywne karty w obawie, że klienci nagle sięgną po nieużywane wcześniej plastiki i zaczną zadłużać się ponad miarę.

Obawa o wystawienie instytucji finansowych na nadmierne ryzyko kredytowe spowodowała, że niemal zamroziły one rozwój oferty kart kredytowych. W efekcie najwięcej, na co mogli liczyć amatorzy plastikowych pieniędzy, to zwrot części transakcji bezgotówkowych w wybranych bankach. Usługa, mimo że atrakcyjna, to nie powodowała dynamicznego wzrostu sprzedaży kart kredytowych, tak jak miało to miejsce w przypadku ROR-ów. 2010 rok stał raczej pod znakiem równania do średniej. I tak, na przykład, na uzupełnienie oferty produktów o kredytów ki, zdecydowały się wreszcie Bank Pocztowy i Inteligo, internetowy oddział PKO BP. Natomiast, prawdopodobnie najciekawszą nowinkę, wprowadził Citi Handlowy, który zaoferował kartę płatniczą (debetową lub kredytową) połączoną z Warszawską Kartą Miejską. Z kolei Bank Millennium pochwalił się plastikiem skierowanym do kobiet. Karta oprócz charakterystycznego wyglądu, oferuje zwrot aż 5 proc. od wykonanych transakcji u wybranych partnerów.
Cechą wspólną wszystkich kart płatniczych, zarówno debetowych, jak i kredytowych, było istotne rozpowszechnienie płatności w technologii zbliżeniowej. Na taki krok decydowały się banki zarówno małe (np. Invest-Bank czy Bank Pocztowy), jak i duże (Bank Pekao, PKO BP). W efekcie, na koniec roku już 16 banków wydaje karty do płatności bezstykowych, a technologia powoli staje się raczej standardem niż nowinką.

Kredyty gotówkowe dopiero na święta

Sytuacja gospodarcza wymusiła na bankach, aby znacznie dokładniej prześwietlać klientów, którzy ubiegają się o kredyty gotówkowe. Banki, zamiast podnieść cenę szybkich pożyczek, znacząco podwyższyły wymagania wobec kredytobiorców. W efekcie, instytucje finansowe nie zaspakajały popytu na szybkie kredyty ze strony konsumentów. Powolny spadek kosztu całkowitego kredytów gotówkowych wskazuje, że banki bardziej zaczęły doceniać klientów wewnętrznych (z własnej bazy) niż jeszcze rok wcześniej.

Instytucje finansowe praktycznie przez większą część 2010 roku skąpiły budżetu reklamowego na kredyty gotówkowe. Wydawanie pieniędzy wydawało się bezzasadne w momencie kiedy i tak podaż szybkich pożyczek była mocno ograniczona, a na otrzymanie kredytu mogli liczyć wyłącznie najrzetelniejsi kredytobiorcy. Dopiero okres przedświąteczny przyniósł większy ruch i instytucje finansowe zaczęły mocno promować tzw. kredyty świąteczne. Podobnie jak w poprzednich latach, nie były to pożyczki zauważalnie tańsze, ale w drugiej połowie listopada banki uwierzyły, że to dobry moment na zwiększenie sprzedaży. Dane Narodowego Banku Polskiego za listopad pokazują jednak, że zadłużenie z tytułu kredytów konsumpcyjnych wcale znacząco nie wzrosło. Jeśli więc grudzień był nawet nieznacznie lepszy, to znaczy, że starania co najmniej 15 banków, które reklamowały świąteczne kredyty, poszły na marne.

Trzy grosze do sytuacji na rynku kredytowym dołożyła też Komisja Nadzoru Finansowego, wydając w lutym zbiór dobrych praktyk, które banki powinny stosować w zakresie udzielania kredytów (tzw. rekomendacja T). Pierwsza część zaleceń nadzorcy weszła w życie jeszcze w sierpniu. Następstwem miało być m.in. wyeliminowanie tzw. kredytów na dowód. Efekt jest jednak taki, że udzielenie szybkiego kredytu trwa teraz co najwyżej o kilka minut dłużej. Z kolei druga część rekomendacji, która weszła w życie 23 grudnia, ma za zadanie ograniczać relację zobowiązań kredytowych do 50 proc. przeciętnych dochodów netto w gospodarce (dla wyższych zarobków limit wynosi 65 proc.). Już w 2010 roku mało który bank decydował się na udzielenie kredytu gotówkowego, którego miesięczna rata obciążałaby ponad połowę dochodów. Nie znaczy to oczywiście, że ta część rekomendacji pozostanie bezużyteczna, ale właściwa jej ocena będzie możliwa najwcześniej po dwóch kwartałach 2011 roku.

Depozyty tylko na długi termin

W pierwszej połowie 2010 roku kontynuowany był spadek oprocentowania lokat, rozpoczęty jeszcze w 2009 roku, po tzw. wojnie depozytowej. Instytucje finansowe już nie licytowały tak wysoko, ponieważ problemy z płynnością minęły. Natomiast o oprocentowaniu lokat bardziej zaczęły decydować oczekiwania wobec podwyżki stóp procentowych przez Radę Polityki Pieniężnej. W drugiej połowie roku sytuacja się ustabilizowała. Wyjątek stanowiły długoterminowe lokaty, których oprocentowanie zaczęło nawet rosnąć. Banki zaczęły promować depozyty o terminie zapadalności powyżej roku, ponieważ zebrane w ten sposób środki mogą zapewnić relatywnie niedrogie finansowanie w perspektywie kolejnych miesięcy, które prawdopodobnie będą stały pod znakiem zacieśniania polityki monetarnej.

Sytuację na rynku depozytów dla klientów indywidualnych ratowały lokaty z codziennym naliczaniem odsetek, które daje możliwość ominięcia podatku od zysków kapitałowych. Banki kosztem fiskusa mogły zaoferować wysoko oprocentowane lokaty, które miały zatrzymać odpływ środków. Zainteresowanie klientów tego typu depozytami dostrzegały kolejne instytucje. Podczas gdy jeszcze w styczniu tylko trzy banki oferowały takie lokaty, to po 11 miesiącach było ich już 14. Na koniec roku aż dziewięć instytucji oferowało dwuletnie lokaty z codziennym naliczaniem odsetek – w styczniu nie robił tego jeszcze żaden z banków. Dzienna kapitalizacja stała się tak popularna, że coraz więcej banków zaoferowało również tego typu konta oszczędnościowe, a nawet lokaty w walutach obcych.

Duża presja na sprzedaż rachunków osobistych w 2010 roku sugeruje, że ta walka jeszcze nie dobiegła końca. Banki w nadchodzącym roku wciąż będą chciały budować bazę klientów, którym później będzie można sprzedać kolejne produkty. To solidna podstawa, która w połączeniu z danymi o sytuacji gospodarczej kraju, z czasem może być zalążkiem do sprzedaży kart kredytowych i kredytów konsumpcyjnych. Tym bardziej, że bankom ciężko prowadzić działalność kredytową wyłącznie w oparciu o kredyty mieszkaniowe.

Michał Sadrak, Open Finance